lunes, 14 de marzo de 2011

Pygmalion in Management (Comentado)


Este concepto viene de la mitología griega, Pygmalion fue un escultor griego que esculpió una mujer hermosa que se convirtió en realidad. De aquí la idea de que una persona puede transformar a otra en base a su actitud.

‘Pygmalion in Management’ refleja este concepto en el mundo del trabajo y las ventas. Algunos directores de ventas tratan a sus subordinados de tal forma que les conduce a un rendimiento superior. Pero en la mayoría de los casos, los directores, involuntariamente, tratan a los vendedores de una manera que les lleva a un rendimiento de trabajo inferior a su capacidad:


La forma en que tratan los directores a sus vendedores depende de que esperan de ellos, si esperan mucho de sus vendedores lo más normal es que la productividad sea excelente. En cambio si las expectativas del director son bajas, la productividad también será baja. Después de varios estudios y otras pruebas de investigaciones científicas se ha llegado a estas conclusiones:

-Lo que esperan los directores de ventas de sus vendedores y la forma de tratarlos determina el éxito y el progreso que van a tener estos vendedores en sus trabajos.                    

-Una característica única de estos directores de ventas superiores es la habilidad de esperar altos rendimientos de sus vendedores, que estos realizan consecuentemente.  

-Los directores menos exitosos no llegan a crear estas expectativas, y como consecuencia, fracasan y la productividad de sus vendedores es más baja.                          

-Los vendedores, mayoritariamente, parece ser que consiguen lo que están esperados a conseguir por sus directores de ventas.

Pero tampoco se puede poner la altura de las expectativas demasiado alto, porque aunque el director tenga confianza si espera de sus vendedores lo imposible, se creará una ‘amotivación’. Al ver que es imposible llegar a la meta, la productividad cae.Lo que habría que conseguir es un equilibrio sano, una meta posible y un director confiado y que sepa dar motivación a sus vendedores.

En muchos casos los directores de ventas no saben que están teniendo una actitud peyorativa, sino que simplemente se mantienen al margen de sus vendedores. Lo que no saben es que esta actitud de indiferencia, en lenguaje corporal, dice que ‘no pienso mucho de ti’, y como ya explicado antes, esto causará una productividad más baja a la que se podría llegar.

En resumen, si el director no tiene cualidades y no sabe generar confianza ni buenas expectativas, dejará cicatrices en las carreras de jóvenes trabajadores. Pero si el director es bueno y sabe crear altas expectativas, además de alta productividad, la confianza de estos jóvenes vendedores se hará más grande y crecerá.
-Se podría decir que el director es Pygmalion.

Autor del post: Salvatore Langella (Grupo E)

1 comentario:

  1. Goethe ; " Trata a las personas como son y serán como son....trátalas como deberían y podrían ser y serán y se comportarán como deberían y podrían"

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